伴随数字经济的持续发展，线上渠道的市场份额仍在持续增加。相关数据显示，2024年，线上渠道的规模已突破2000亿。在成长过程中，线上渠道的销售模式迭代也非常明显，视频取代图文，直播取代录播。线上渠道的野蛮生长，也吸引了不少白酒从业者投身其中。过去一段时间里，白酒直播带货孵化出了李宣卓、拉飞哥为代表的众多酒类垂直带货主播，也让远明酱酒、晋泉等白酒品牌借助互联网先一步在线上闯下了偌大名声。然而，近一两年来，酒类垂直带货主播们很少再在销售额上追求超越过往，不少互联网白酒品牌也逐渐把营销重心转移到线下。这是为什么呢？“直播卖酒最好的时代已经过去了”也许正如某位业内人士评论的那样，因为“直播卖酒最好的时代已经过去了”。所谓的“最好的时代”，在这里指的应该是短期内达成“低投入，高回报”的战略目标。在2020年互联网红利期尚在时，直播卖酒有非常美好的前景。那时候，线上白酒销售还算新鲜事物，不少白酒消费者尚未曾体验过这种消费场景，消费需求较强。为达成销量目标，不少直播间拿出真金白银出来“以价换量”。由于处于产业上升期，不少中小直播间也能获得不少的流量，进而达成交易。然而，近一两年间，直播带货的生态发生了明显的变化。在外部经济环境的影响下，消费需求锐减，绝大多数白酒产品不再是“紧俏货”。电商直播“投流”成本的增加和产品价格优势的消失，让销售额的增速明显放缓。除此之外，消费者的消费心理也产生了明显改变，他们对酒水直播的销售话术了如指掌，对名酒大单品的价格变化清清楚楚，盲目下单的行为基本不存在了。当前的酒水直播间生态，基本上是头部主播享受最多流量倾斜，但增速已经不如往昔；中小直播间逐渐没落，苦苦挣扎。从根本上说，酒类直播生态的改变是由产业发展形势决定的。在外部经济形势不佳，信息透明度日渐提高，消费心理和需求改变等因素的影响下，直播卖酒的高红利期已经结束。当前的直播卖酒，只不过是一个普通的销售渠道罢了。品牌“店播”，新时期的新机会然而，虽然红利不再，线上直播卖酒依然是品牌旗舰店必须要布局的一个渠道。之所以这样说，是因为以下原因。首先，线上渠道毕竟是一条成熟的销售渠道。经过相当长时期的发展与磨合，线上渠道的整个产业链已经非常完善。它的订单处理效率更高、服务更好、价格也更透明。面向全国市场的情况下，适合走量铺货，也适合低价引流。随着产业的持续发展，线上线下协同发展是必由之路。线上渠道的重要性还将进一步加强。其次，品牌“店播”自身也具有显著优势。从消费信任的角度看，品牌方亲自下场开设的直播间，产品品质有更强的保障，消费信任度更高。这很能满足不少消费者宁愿多花一些钱也要买到正品的心理。从定价模式上看，处于渠道强势地位的白酒品牌方，能够更灵活地设置价格，给到消费者最大的优惠。从售后服务角度看，品牌官方店的服务质量也非常高。当发生售后问题时，品牌方出于维护品牌声誉的需要会第一时间高效解决各类问题，服务体验显然更好。在经过一线市场长期自然优化后，一个更成熟、更值得长期布局的线上直播环境已经诞生。天然具备正品信任和定价自由权的品牌方，可以为消费者提供更优质的产品和售后服务。因此，有远见的白酒品牌都不应当错过线上直播这个渠道拓展的机会。打造优质品牌直播间，这些要素不能少想要成为优质的酒水直播间，就需要对各类要素进行精准把控。具体说起来，可以从人员、话术、产品、服务等方面发力。选对人。直播间是一个比较考验人员素质的特殊消费场景，主播的业务水平如何会很大程度上影响到成交的结果。带货主播既要对产品有足够的了解，又要知道如何制造消费氛围刺激消费热情。总体来说，直播间对主播的要求是比较高的。建议选择熟知产品的人员进行主播职业化培养，在节省成本的基础上保证产品信息的准确性。选好品。官方直播间应该卖哪些产品呢，是旗下的核心大单品吗？大单品应该卖，但也应该适当搭配其他开发款产品。并且在介绍时多给开发品留出展示和介绍的机会。因为大单品大家都非常熟悉，无论生产工艺、风味特色还是成交的价格，都无需多言。正因为太熟，有没有优惠值不值得购买消费者心中大都已有决断。但开发品不同，它们需要更多展示的机会，能给消费者带来新鲜感，同时也能给品牌带来更多利润。做好服务。官方直播间的核心价值除了保真外，就是优质的服务体验。服务不仅包括在直播间提供精准、高效的产品信息反馈，还包括售后问题的妥善处置。在更多时候，售后问题处置得妥当与否直接影响着店铺的口碑。在处置售后问题时，应当坚持兼顾公平与效率的原则。对消费的合理诉求从快满足，对讹诈行为绝不姑息。如此，才能构建起健康的营销环境。经过数年的探索与发展，白酒直播带货的产业生态已经非常成熟。当那些不具备价格、服务优势的中小直播间逐渐淡出消费者视野时，正是品牌官方“店播”强势崛起的好时机。借助品牌官方得天独厚的价格、产品、服务质量等优势，品牌官方“店播”的潜力将会逐渐被释放出来。沉下心，把线上渠道经营好，才能为未来全域营销持续赋能。